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如此一来，负责区客业务运作的管理层，就需要有极高的智商和情商，来把这些区客的能量最大化。
所以，灰度就成了管理工作中的一个法宝。
实际上，灰度本身也算是华为文化的一个亚种。
关于这一点，我们后边还会专门讲。
而就本地网工作中的灰度来讲，首先区客们的工作时间就不固定，其次是工作场所也不固定。
很多区客昼伏夜出，上午可能在本地网宿舍呼呼睡觉，到了下午区客们就有可能出现在客户办公室，到了晚上则又可能出现在了本地的某个饭店。
就区客的工作范围来讲，他们在任何时间出现在任何消费场所，都不令人意外。
并且，华为是典型的客户至上文化，即便是你的领导对你不放心，过来查岗，看看他手下的区客们每天到底在干点什么，你只需接过电话酝酿情绪，压低声音跟你的领导说一句：领导，我在陪客户，过会儿就打给你。
这样的场景，所有华为基层市场口的领导都可以理解甚至是支持。
除了工作事件和工作场所的不固定，还有市场活动费用的灵活使用。
区客的工作看起来很威风，尤其在早期中国家庭轿车普及率还不够高的情况下，大量华为刚刚走出校门的年轻人，居然就能够带着司机开着专车来跑客户。
但是，让人头疼的事情别人却看不到。
因为华为是严格区分客户经理与产品经理的，客户经理就是专门对口客户的，产品经理就是专门对口产品与方案的。
对口客户这话说来轻巧，但实际上就地市层面来讲，很多时候电信市局和县局的大量关键客户，客户经理都必须认识并且能够说上话。
单单是这一句话，涉及的客户人数就有可能是海量的，关键只有你一个人对口。
举个例子吧，如果你是对口《红楼梦》里贾府的客户经理。
那么往上说你要认识贾母、贾政，往下你还要认识焦大、小红，至于那些位阶不高但却握有实权的晴雯、袭人等等，你更是个个都要脸熟。
这样一来，你的市场活动费用的支出一定是不好控制的。
比如说吧，有一天你和焦大一起谈项目，焦大说我们一起吃臭豆腐吧，边吃边聊工作。
于是在路边摊一坐，你俩就一人一碗臭豆腐热火朝天地吃上了。
路边摊三毛钱一碗的臭豆腐，你总不能跟焦大AA制吧？对内，你也总不能拿起电话，把吃臭豆腐谈工作的事情当成一次正式的市场交流会议跟领导专门申请支持吧？所以，当年区域客户经理手中的市场活动费用，基本上是灰度最高的报销门类。
在此基础上，所有地市的本地网客户经理，都八仙过海，各显其能，在市县层面上长袖善舞，如沐春风。
有时候，对于区客的管理，看上去似乎到了放任的程度。
在实际工作场景中，早期的很多华为区客，甚至一星期都不收发邮件，而是集中在一周的某一天统一处理邮件。
一是因为时间确实紧张，有时候某一个区客，会跨州连郡地负责两个地市甚至多个地市，很多时候在某个地方刚搞完业务就又匆匆赶到下个目的地；二是因为华为严格到变态的信息安全制度，早期统一使用Nodes（后文解释）收发邮件。
使用Nodes就必须用本地网宿舍网线连接笔记本电脑，才能接入公司内网。
或者是在外网情况下，使用华为内部VPN接入内网。
而后者的网络状况往往十分不理想。
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