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第二节消费者注意
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一、注意的含义
由于认知能力的限制，在某一特定时点，消费者不可能同时注意和处理所有展示在其面前的信息，而只是部分地对某些信息予以注意。
所谓注意是指个体对接触于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步加工和处理，它实际上是对刺激物分配某种处理能力，是人的心理活动选择、指向和集中于一定对象的表现。
注意这种现象是普遍存在的，在上班路上，会看到很多的风景，但你只会注意到其中的一部分；去商场购物，商店里陈列了琳琅满目的商品，你却经常被促销橱窗所吸引；上课的时候，每位同学都在认真地注视着老师，说明课堂授课引起学生们的注意，而有些同学却被外面的一声巨响所吸引，注意力发生了转移，但多数同学却不为所动，等等。
由此可见，注意是一切心理活动的基础和前提，是伴随认识、情感、意志等心理过程的意识状态。
消费者对事物的认知、对产品的购买，都是从注意开始的，如果消费者没有注意到这件产品或这项服务，就不会有后续的购买行为。
企业的营销活动或促销计划再好，消费者没有注意到，也是徒劳无功的。
因此，引起消费者注意，是商家促销千方百计首先想要达到的效果。
二、注意的特征
（一）注意的选择性
注意的选择性是指消费者在每一瞬间心理活动有选择地注意某个特定的对象。
注意的选择性特点可以运用于商业场所的设计。
比如为了突出某一类商品的形象，吸引消费者对它的注意，可以利用消费者注意活动的心理特点，尽量隐去商品的背景布置，使商品的形象更加醒目。
（二）注意的集中性
注意的集中性是指注意指向某一特定的对象时聚精会神的程度。
例如在购物场所更容易发生钱包被盗的现象，就是因为有的消费者在购物时，由于把注意力放在选购的商品上，而对自己携带的钱包等一类的物品却没有注意，从而使小偷有可乘之机。
（三）注意的表现性
注意的表现性是指内心注意状态在外部表现的程度。
比如，当一种商品引起消费者注意时，消费者必然会表现出对该商品注意的心理活动，他的眼睛、面部表情以及手、脚等都是反映消费者内心注意状态的主要渠道。
（四）注意的广度
注意的广度，即注意的范围，是指在同一瞬间内所能感知的物件的数值。
心理学家通过研究发现：人们在瞬间（0.1秒）的注意广度一般为7个单位，如果是数字或没有联系的外文字母的话可以注意到6个，如果是黑色圆点，一般可以注意到8～9个，这是人们在瞬间注意时的极限。
影响注意广度的原因有客观和主观两方面。
1.客观原因
主要是指受注意对象自身的特点，实验研究发现，受注意对象之间的关联性和整体性越明显，注意的广度就越大。
比如，颜色相同的字母比颜色不同的字母受注意数目要多些；空间位置相近的字母比杂乱无章分散的字母受注意数目要多些。
［案例4-6］
蓝色巨人IBM
1955年美国国际商用机器公司董事长托马斯沃森认为，要跻身于世界大企业行列，就必须树立独特的“前卫、科技、智慧”
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