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【案例分析】双鹤药业北京市场营销策划
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北京双鹤药业股份有限公司（简称双鹤药业）由北京制药厂控股上市，是北京西药行业的龙头老大。
以前，双鹤药业的产品主要是处方药，在医院公费消费。
后来非处方药市场日益红火，为了大幅提高经济效益，双鹤又大规模向非处方药进军。
其维皇双宝就是一种非处方药，市场投入近300万元，可回报却不到100万元，损失惨重。
双鹤药业痛定思痛，静下心来认真总结经验教训，决定重新选择新的产品——双鹤VEC、果味VC上市。
双鹤VEC、果味VC是双鹤药业的老产品，市场能否接纳，双鹤内部也存在很大争议，再加上也带维生素成分的维皇双宝刚刚失败，实在是“一朝被蛇咬，十年怕井绳”
，大家都信心不足。
另外，双鹤因为一直以处方药为主，医院销售虽然有看家本领，但药店市场运作却是一个生手，以上因素使双鹤处于一个进退两难的境地。
由于北京市场上祛斑养颜的化妆品、保健品太多，因此要将双鹤VEC凸显出来，本着“攻心为上，争谋为先”
的原则，制定对消费者“半学半教”
的整合营销战略。
所谓“学”
是学习消费者心理变化的规律，所谓“教”
是教给消费者学习依据这些规律进行调整并接受的品牌观点（果味VC战略制定与此相同）。
针对女性消费者急于祛斑又对市场各种祛斑化妆品、保健品持半信半疑的态度，据此打出“科学祛斑”
这一根植于双鹤VEC药理的抽象概念，增加可信性；又对此外延解释“科学祛斑”
是由“净化血液开始”
的，完成了由抽象概念向具体事实的过渡，使这一品牌观点变得科学、具体、可信。
这一品牌观点的确定，立即使双鹤VEC从众多的保健品、养颜护肤品中脱颖而出，使过去模糊不清的产品功能变得清晰直观、直达消费者心灵。
现在，市场上的商品基本上没有不做促销活动的，但这些促销活动无非是打个折、买一赠一什么的，有的促销活动还有不少水分，对于成熟的消费者来说，这些促销活动起不了多大作用。
《孙子兵法》曰：“凡战者，以正合，以奇胜。”
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